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Comment les négociateurs réussissent


Naît-on bon négociateur ou le devient-on à force d'expérience ? Pourquoi certains réussissent-ils à négocier, là où d'autres échouent ? La négociation est un véritable plaisir et un mode de vie pour les uns, un pensum et une contrainte pour les autres. Négocier consiste pourtant simplement à intégrer l'autre dans son équation personnelle. C'est un voyage au coeur de l'altérité.

L'art et la science de la négociation nécessitent des aptitudes clés acquises dès l'enfance, telles que l'agréabilité, l'audace, la flexibilité, la stabilité émotionnelle, la curiosité, la créativité et la ténacité. À contre-courant des multiples méthodes existantes, les auteurs sont convaincus que c'est bien dans l'enfance que se font les premières armes et que l'on développe son premier style de négociateur.

Cet ouvrage s'adresse ainsi à toute personne (manager, pilote de projet, commercial, RH, parent...) qui sait que le pourcentage de décisions qui peuvent être prises de manière unilatérale, sans l'accord de personne, est infime. Vous y trouverez les clés pour préparer et définir le périmètre de la négociation, avant de rechercher l'enfant qui sommeille en chacun de nous, pour mobiliser les aptitudes qui permettent d'obtenir ce que l'on veut vraiment.

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Résumé

Naît-on bon négociateur ou le devient-on à force d'expérience ? Pourquoi certains réussissent-ils à négocier, là où d'autres échouent ? La négociation est un véritable plaisir et un mode de vie pour les uns, un pensum et une contrainte pour les autres. Négocier consiste pourtant simplement à intégrer l'autre dans son équation personnelle. C'est un voyage au coeur de l'altérité.

L'art et la science de la négociation nécessitent des aptitudes clés acquises dès l'enfance, telles que l'agréabilité, l'audace, la flexibilité, la stabilité émotionnelle, la curiosité, la créativité et la ténacité. À contre-courant des multiples méthodes existantes, les auteurs sont convaincus que c'est bien dans l'enfance que se font les premières armes et que l'on développe son premier style de négociateur.

Cet ouvrage s'adresse ainsi à toute personne (manager, pilote de projet, commercial, RH, parent...) qui sait que le pourcentage de décisions qui peuvent être prises de manière unilatérale, sans l'accord de personne, est infime. Vous y trouverez les clés pour préparer et définir le périmètre de la négociation, avant de rechercher l'enfant qui sommeille en chacun de nous, pour mobiliser les aptitudes qui permettent d'obtenir ce que l'on veut vraiment.

Biographie de Julien Ohana

Julien Ohana est entrepreneur, consultant et conférencier. Il est expert des sujets de négociation, de leadership et de coopération. Il fait partie de AlterNego, cabinet spécialisé dans la négociation et la gestion des conflits (www.alternego.com).

Ricardo Pérez Nückel est consultant, médiateur et formateur. Il accompagne les changements et transitions, notamment dans des contextes interculturels et de crise. Il fait partie de AlterNego, cabinet spécialisé dans la négociation et la gestion des conflits (www.alternego.com).

Jean-Édouard Grésy est anthropologue, médiateur et conférencier. Il intervient pour reconstruire la confiance dans les collectifs de travail et les relations interentreprises. Associé fondateur du cabinet AlterNego (Paris), il a participé en 1998 à la création du Centre Yvelines Médiation. Il a également pris part à la création de la Fédération Nationale des Centres de Médiation, puis à la création du réseau France Médiation. Il a été administrateur de l'Association Nationale des Médiateurs et intervient dans la plupart des formations certifiantes de médiateurs (Centre de Médiation et d'Arbitrage de Paris, Institut de Formation à la Négociation et la Médiation, CNAM, Différents DU et Masters dédiés à la médiation...). Il également auteur de nombreux ouvrages (Point, ESF, Desclée...).

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