• Conclure la vente

    Michaël Aguilar

    • Dunod
    • 3 Février 2021

    Comment emporter la décision du client ? Comment surmonter l'objection de conclusion la plus difficile : «je vais réfléchir» ? Comment développer le mental des vendeurs d'élite au moment de la conclusion ?
    Si bon nombre de vendeurs savent parfaitement découvrir les besoins du client, argumenter ou encore négocier leur offre, ils ne savent pas toujours comment conclure la vente et ce, malgré leurs réelles qualités commerciales.
    Connaître les règles à respecter, les pièges à éviter et les ficelles à déployer, c'est s'assurer la conclusion de la vente.
    Ce livre présente :les « facilitateurs de conclusion », ces techniques à introduire pendant l'entretien de vente pour maximiser vos chances de conclure avec succès ;les 8 techniques de conclusion les plus efficaces et comment choisir la plus adaptée au profil du client ;comment rebondir après un échec.Très concret et fourmillant d'exemples, cette 2e édition, entièrement revue et mise à jour, vous révèle tout ce qu'il faut savoir pour vendre plus et faire signer davantage de clients !
       
     
       

  • De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie dans ce livre sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l'acte de vente. Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclut une nouvelle stratégie de découverte client,  des techniques d'argumentation originales et l'utilisation de Linkedin pour les rendez-vous.

  • Vous êtes trop cher ! Cela ne m'intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd'hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 4e édition propose 10 nouvelles objections, de nouvelles techniques de réfutation, un apport important sur la façon de traiter les objections-croyances et beaucoup d'anciennes réfutations d'objections ont été améliorées.
    1.  Ça ne marchera jamais !
    2.  Ma première impression n'est pas positive.
    3.  Pas besoin de nous rencontrer, j'ai déjà toute l'information en ligne.
    4.  Votre produit est dépassé. Vos méthodes sont trop anciennes.
    5.  Les affaires sont excellentes, pas besoin de changer quoi que ce soit  !
    6.  Je vais attendre les soldes.
    7.  Je n'aime pas votre manager/votre entreprise.
    8.  Je veux une garantie de résultat.
    9.  Vous êtes bien jeune, puis-je vous faire confiance ?
    10.  C'est cher par rapport à l'usage que je pourrai avoir de ce produit.
    Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d'affaires, chef d'entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.


  • Dans le monde des affaires, la maîtrise de la parole et l'art de convaincre un interlocuteur ou un auditoire sont des atouts formidables. L'usage de l'humour constitue, en la matière, une carte essentielle dans le jeu de celui qui cherche à persua

  •  Quels sont les ressorts de la motivation et comment la développer davantage ?
    Comment identifier les vrais leviers qui motivent vos collaborateurs ?
    Quelles sont les erreurs à éviter pour ne pas éteindre la motivation ?
    Quels sont les vrais secrets des managers les plus motivants ?
    Comment aller plus loin et déclencher la passion ?
    Vous êtes manager, débutant ou confirmé, et vous voulez répondre à ces
    questions ? Cet ouvrage est fait pour vous et vous aidera à doper la motivation
    de vos équipes et à gagner ainsi en performance. En effet, manager, c'est
    aussi motiver ses collaborateurs.
    Truffé d'exemples, de techniques facilement applicables, de mises en
    situation et de témoignages, ce livre vous révèle les secrets de cet art subtil
    que constitue la motivation.
    Dans cette 2e édition, l'auteur met l'accent sur :
    - les langages de la reconnaissance, ou comment exprimer votre reconnaissance à vos collaborateurs pour les motiver durablement ;
    - les 15 « tueurs de motivation » : ces phrases qui torpillent la motivation sans qu'on s'en rende compte.

  • Véritable boîte à outils du commercial, cet ouvrage dévoile des méthodes et astuces originales, directement issues de l'expérience « terrain » pour passer le barrage de la secrétaire, se présenter, obtenir des informations du client, répondre à ses objections, justifier son prix, conclure l'entretien... Chaque technique est classée en fonction de sa difficulté d'application et de son efficacité.

  • Tous, au fond de nous, nous rêvons d'être un champion, de devenir le meilleur au monde dans notre domaine. Dans ce livre, l'auteur interviewe 50 champions du monde et olympiques, dans toutes les disciplines, et leur pose quelques questions : Quel est le meilleur conseil que vous ayez reçu ? Si vous deviez délivrer un seul secret -le Conseil en OR- à celles et ceux qui veulent atteindre le sommet dans leur vie, leur métier, leur art, leur sport..., quel serait-il ?
    Pour chacun des 50 champions, on trouvera son nom, son palmarès, son conseil en or, sa photo ainsi que son témoignage, dans une mise en page énergisante mettant en valeur l'iconographie. Tout lecteur aimera se reconnaître dans ces stars et découvrir comment eux, les grands champions, voient la vie et parlent de performance, de motivation, de passion, de gestion du stress et des échecs, de leur coach, de leurs coéquipiers... Ouvrir ce livre, c'est s'offrir un moment positif d'émulation.

  • Vendeur d'élite

    Michael Aguilar

    LA méthode pour devenir un vendeur performant, depuis la prospection jusqu’à l’acte de vente, en passant par la prise de contact et les négociations.
     
    Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ?
    Quelles techniques appliquent-ils réellement en situation de vente ? Qui sont-ils ?
    Michaël Aguilar s’appuie sur l’expérience et la pratique mises en œuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France. Il livre une démarche simple et efficace qui aborde toutes les étapes de la vente :
    • la prise de rendez-vous jusqu’à la conclusion de la vente ;
    • la découverte du prospect, l’argumentation ou la défense de ses prix ;
    • sans oublier le point le plus déterminant dans la réussite commerciale : les qualités mentales des vendeurs d’élite.
    Cette édition inclut un chapitre sur les meilleures techniques pour décrocher un rendez-vous grâce à LinkedIn.
     
    Avec des exemples concrets et de nombreux conseils pratiques, l’auteur dévoile toutes les ficelles du métier pour vous permettre de devenir à votre tour un vendeur d’élite.
     
    TABLE DES MATIERES
    Introduction
     
    Chapitre 1  : Prospection et prise de rendez-vous
    Obtenir un rendez-vous grâce à LinkedIn
    La prospection et la prise de rendez-vous par téléphone
     
    Chapitre 2  : L’entretien de vente
    Préparation de l’entretien
    Ouverture d’entretien
    La découverte des besoins et des motivations d’achat du client
    Les sept règles de l’argumentation persuasive
    La présentation des prix
    Le traitement des objections
    L’art de conclure
    Secrets de vendeurs d’élite
    Une éthique commerciale irréprochable
     
    Chapitre 3  : La psychologie au service de la vente
    Déjouer les pièges des acheteurs
    Trois règles absolues pour négocier et défendre ses prix
    Les clés mentales des vendeurs d’élite
     
    Conclusion
    © Dunod, 2019
    © et (P) Audiolib, 2021
    Durée : 9h11

  • Quelle différence existe-t-il entre un ancien élève de l'ENA et un ancien élève de Polytechnique ? L'ancien élève de Polytechnique pense que le monde lui appartient, tandis que l'ancien élève de l'ENA pense qu'il appartient à un certain monde.... Séminaires, repas d'affaires, entretiens de vente, conférences de presse ; nombreux sont les moments de la vie des affaires et des entreprises où une pointe d'humour peut se révéler précieuse. L'humour favorise celui qui le maîtrise. Il séduit en rapprochant les interlocuteurs, installe une complicité, esquisse un lien. Bref, un atout à maîtriser dans l'entreprise d'aujourd'hui.

  • Vous êtes trop cher ! Cela ne m'intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd'hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 3e édition vous livre les conseils et les techniques pour vaincre les objections de vos clients et conclure la vente avec succès. Vous découvrirez : -Les familles d'objections, les règles de la réfutation (conseils, pièges à éviter, comportements à adopter, bases du langage non verbal)... -Comment adapter votre technique de réfutation au profil psychologique de votre client. -Comment surmonter les 44 objections classiques : on ne travaille qu'avec le n° 1, vous proposez tous la même chose !... -Comment vaincre les 11 objections de prix : je vous propose tant d'euros, c'est à prendre ou à laisser !... Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d'affaires, chef d'entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.

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