• Ceci est une affirmation : aucun livre de vente ne vous rapportera plus d'argent  que celui que vous tenez entre vos mains. Prétentieux ? Nous l'assumons  pleinement.
    Mais finalement non, ne nous faites pas confiance... Après tout, nous sommes des  spécialistes de la persuasion et vous pourriez avoir des raisons de douter. Ne vous  fiez donc pas à notre expérience, à nos références ni à la réputation de notre  maison d'édition. Achetez tout simplement ce livre, mettez en pratique les  secrets qu'il contient et constatez par vous-même le résultat : vous vendez  plus, plus vite, plus cher et plus souvent !
    Pardonnez-nous, car depuis le début de votre lecture, vous avez été « victime » de  deux accélérateurs de vente : « l'effet bande-annonce » et « l'incitation à la  méfiance ».
    Avouez que cela fonctionne plutôt bien, puisqu'à ce stade de votre lecture, vous avez probablement envie de continuer...
    Découvrez dans cette 4e édition, de nouveaux accélérateurs pour vendre  toujours plus, plus vite, plus cher et plus souvent.

  • La vente est un métier exigeant !

    Chaque année, seuls 24 % des vendeurs dépassent leurs objectifs, ce qui entraîne souvent un niveau de stress et de frustration élevé pour ceux qui ne parviennent pas à les atteindre.

    Pourtant, si chaque produit ou service a sa typologie d'acheteurs et son propre processus de vente, les règles fondamentales restent les mêmes et leur application est la garantie d'une augmentation réelle des résultats.

    Synthétique et pratique, illustré de nombreux exemples vécus, cet ouvrage vous dévoile les principes essentiels de la vente, et vous met en garde contre les erreurs à ne pas commettre.

    À l'appui de son expérience, l'auteur tord le cou aux idées reçues et aux théories traditionnelles pour apporter les bonnes réponses aux difficultés et aux défis que rencontrent tous les vendeurs.

    Vente de produits et services, prospection directe ou par téléphone, vente en B to B ou en magasin... Quels que soient votre secteur d'activité et votre profil, découvrez toutes les astuces pour perfectionner vos méthodes de vente et atteindre facilement vos objectifs !

  • Vendeur d'élite ; les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs

    Michaël Aguilar

    • Dunod
    • 26 Juillet 2019

    De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie dans ce livre sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur. À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, de « ficelles » inédites et directement applicables, il aborde toutes les étapes de l'acte de vente. Cette nouvelle édition, entièrement revue et corrigée, inclut une nouvelle stratégie de découverte client,  des techniques d'argumentation originales et l'utilisation de Linkedin pour les rendez-vous.

  • Conclure la vente

    Michaël Aguilar

    • Dunod
    • 3 Février 2021

    Comment emporter la décision du client ? Comment surmonter l'objection de conclusion la plus difficile : «je vais réfléchir» ? Comment développer le mental des vendeurs d'élite au moment de la conclusion ?
    Si bon nombre de vendeurs savent parfaitement découvrir les besoins du client, argumenter ou encore négocier leur offre, ils ne savent pas toujours comment conclure la vente et ce, malgré leurs réelles qualités commerciales.
    Connaître les règles à respecter, les pièges à éviter et les ficelles à déployer, c'est s'assurer la conclusion de la vente.
    Ce livre présente :les « facilitateurs de conclusion », ces techniques à introduire pendant l'entretien de vente pour maximiser vos chances de conclure avec succès ;les 8 techniques de conclusion les plus efficaces et comment choisir la plus adaptée au profil du client ;comment rebondir après un échec.Très concret et fourmillant d'exemples, cette 2e édition, entièrement revue et mise à jour, vous révèle tout ce qu'il faut savoir pour vendre plus et faire signer davantage de clients !
       
     
       

  • Négocier et défendre ses marges ; vente, achat, négociations d'affaires

    Philippe Korda

    • Dunod
    • 26 Août 2020

    «  Soyons clairs. À ce niveau de prix, nous ne pourrons pas faire affaire. Je vous laisse la possibilité de revoir votre position... si toutefois vous souhaitez poursuivre cette discussion.  »Que répondez-vous  ?
      Que vous ayez à vendre ou à acheter, ce livre, vivant et concret, vous propose des méthodes directement applicables pour  :préparer une négociation avec stratégie  ;maîtriser les tactiques du face-à-face  ;conclure des affaires profitables et durables.Ce best-seller, traduit et diffusé dans de nombreux pays, constitue la référence pour les dirigeants d'entreprise, les professionnels de la négociation d'affaires, et les étudiants.
    La négociation est un jeu passionnant. Grâce à cette 6e édition, encore enrichie des travaux de recherche les plus récents, vous en découvrirez toutes les règles  !

  • La collection Pro en... propose des ouvrages pratiques permettant de consolider ses compétences professionnelles grâce à un tour complet des outils propres au métier, et à des plans d'action qui mettent le lecteur en situation de mobiliser concrètement, dans son quotidien professionnel ce qu'il a appris du métier.
    Cet ouvrage aidera le lecteur à positionner sa relation client comme un avantage concurrentiel. Il traite les Objectifs de façon très méthodologique et dans un ordre cohérent, du diagnostic à la mise en place effective de la relation client. Les outils sont adaptables de la TPE à la grande entreprise. L'ouvrage met l'humain au coeur du dispositif en abordant à la fois l'approche client et l'approche collaborateur. Enfin, il propose une bibliographie fournit assortie de références, blogs, événements incontournables.
    - 63 modules `Outil' présentent, agrémentés de schémas ou matrices, tous les outils essentiels et spécifiques du métier : une définition ou description de l'outil + les bénéfices de son utilisation + un exemple d'application + les pièges à éviter.
    - 13 Plans d'action présentent : l'intérêt du plan d'action + les actions prioritaires à mener + des encadrés informatifs + des éclairages d'expert + des apports novateurs pour mettre à jour ses compétences 'métier' + un cas d'entreprise pour illustrer le plan d'action + les critères de réussite du plan d'action.

  • Savoir se vendre

    Joe Girard

    • Coffragants
    • 11 Février 2022

    Pour Joe Girard, votre meilleur produit de vente, c'est vous-même. Par conséquent, toute vente à conclure commence par l'autopromotion du vendeur. Et l'on peut faire confiance à Joe Girard, reconnu par le Livre des records Guinness comme le meilleur vendeur de voitures neuves au monde. Encore faut-il bien comprendre ce que Girard entend par l'autopromotion. Selon lui, avant d'être capable de vous promouvoir avec succès auprès des autres, vous devez absolument être convaincu à 100 % de votre propre talent. Vous devrez de plus élargir votre vision des gens, des lieux et des événements, être à l'écoute et réfléchir, et privilégier la vérité envers vous-même et envers les autres. Des fondements nécessaires, car chaque fois que les choses se corsent ou que la route est un peu incertaine, les principes de base sont ce sur quoi vous rabattre. Il vous faudra alors le courage de vaincre la peur en acceptant les exigences et les embûches du parcours. Bref, Joe Girard nous propose une approche pragmatique qui sort des clichés répandus sur la vente et les vendeurs, basée sur un programme de vie exigeant, mais combien enthousiasmant et gratifiant, valable dans toutes nos entreprises.

  • Vous cherchez à développer votre pouvoir d'influence dans vos négociations ?  Découvrez la méthode CELIA pour Connecter, Écouter, Libérer la confiance, Inviter au changement et Accompagner vers l'accord.
    o Pourquoi argumenter est une erreur stérile qui mène à des guerres de position ?
    o Comment perfectionner votre technique grâce à la méthode CELIA ?
    o Comment reconnaître vos propres biais cognitifs pour apprendre à les contourner ?
    o Comment vous entraîner pour surmonter les obstacles situationnels, réactionnels,
    mais surtout émotionnels ?
    o Quels outils pratiques utiliser pour déjouer la menace, la manipulation, la colère,
    le bluff, l'ultimatum... ?
    Grâce à une méthodologie éprouvée, de nombreux exemples et un chapitre d'évaluation de votre pouvoir commercial en 8 étapes, cette 2e édition, entièrement revue et mise à jour, vous donne toutes  les clés pour vous préparer à la plus importante de vos négociations... la prochaine !

  • La collection Pro en... propose des ouvrages pratiques permettant de consolider ses compétences professionnelles grâce à un tour complet des outils propres au métier, et à des plans d'action qui mettent le lecteur en situation de mobiliser concrètement, dans son quotidien professionnel ce qu'il a appris du métier.
    Que l'on soit acheteur ou vendeur, négocier c'est avant tout se donner des marges de manoeuvre et être en mesure de faire évoluer sa proposition pour la rendre acceptable par 'l'autre', en interne comme en externe. Dans ce titre, les auteurs illustrent de façon concrète comment rendre deux entreprises compatibles dans le cadre d'un accord commercial.
    - 55 modules `Outil' présentent, agrémentés de schémas ou matrices, tous les outils essentiels, spécifiques du métier : une définition ou description de l'outil + les bénéfices de son utilisation + un exemple d'application + les pièges à éviter.
    - 11 Plans d'action présentent : l'intérêt du plan d'action + les actions prioritaires à mener + des encadrés informatifs + des éclairages d'expert + des apports novateurs pour mettre à jour ses compétences 'métier' + un cas d'entreprise pour illustrer le plan d'action + les critères de réussite du plan d'action.
     
     

  • Les Chief Digital Officer se multiplient en France. Selon une étude menée en 2016 par PWC, leur nombre a triplé en un an.   «  Ce n'est pas un effet de mode mais le signe d'une prise de conscience de l'importance pour les entreprises de structurer leurs ambitions digitales et d'entamer leur transformation de manière plus holistique et systématique.  »
    Dans le contexte risqué de changement, les initiatives  foisonnent souvent sans cohérence dans les entreprises. Le CDO lui, doit construire un plan de transformation et articuler l'innovation digitale avec les systèmes et process historiques de l'entreprise. Selon la maturité digitale de l'entreprise, le CDO est plus ou moins   digital strategist (agent de changement), digital marketing leader (créateur de nouveaux clients par les nouveaux canaux), digital leader (nouvelle organisation du travail) ou digital Transformation leader, (c'est lui qui a la vision la plus large de l'entreprise.)
    Ce livre développe tous les outils permettant d'appréhender le rôle de CDO dans la transformation numérique de son entreprise. Il insiste sur les qualités de visionnaire et de pilote requises pour exercer cette fonction.

  • Chargés de clientèle, managers et interlocuteurs du service client, découvrez des softs skills originaux et des techniques efficientes pour faire la différence et répondre aux (nouvelles) exigences des clients.
    Comment fidéliser et satisfaire un client  ? Comment faire face à une réclamation ou aux incivilités  ? Comment s'adapter parfaitement à la personnalité du client et ses attentes  ? Comment lui écrire  ? Comment l'enchanter  ?
     
    Pour que l'expérience client devienne un avantage compétitif, ce livre s'appuie sur la méthode 4Colors afin de  :comprendre et valoriser son style de communication  ;décrypter rapidement les attentes et créer un relationnel hors pair  ;satisfaire tous les types de personnalités  ;enchanter et renforcer la satisfaction client. 
    Les +  :Un test de personnalité pour découvrir sa signature comportementale.Une méthode accessible et simple à pratiquer.Des exemples à suivre et des actions pratiques à mettre en place.

  • Les réseaux du commerce organisé indépendant sont en pleine mutation afin de s'adapter aux nouveaux visages de la consommation, de la distribution et aux enjeux de la globalisation.
    Très opérationnel, cet ouvrage dresse un panorama complet des différentes formes du commerce organisé indépendant et associé : franchise, partenariat, coopération, concession, licence de marque, commission-affiliation, etc. Ainsi, il répond aux besoins :des têtes de réseau souhaitant structurer et développer un réseau, recruter et convaincre les bons candidats ;des candidats à la franchise ou d'autres formes d'affiliation désireux de sélectionner efficacement un réseau et de réussir leur intégration.Cette nouvelle édition,  entièrement mise à jour (nouveaux métiers, technologies,  jurisprudence)  est enrichie de nombreux exemples et d'une liste des salons utiles.

  • Fidelisez vos clients en BtoB ; stratégies, méthodes et outils

    Benoît Dragon

    • Dunod
    • 22 Août 2018

    o Comment fidéliser ses clients en B to B ?
    o Faut-il fidéliser tous ses clients ? Si oui, à quel prix ? Comment faire pour satisfaire des interlocuteurs aux attentes différentes, parfois contradictoires ?
    o Comment installer la confiance dans la durée ?
    o Comment se préserver du risque de perdre un client ?
    o Comment s'assurer de l'adhésion et de l'implication de chacun dans l'entreprise ?
    Suivez pas à pas une démarche opérationnelle de conception, de mise en place
    et de management d'une stratégie de fidélisation. Cet ouvrage, illustré de cas réels et immédiatement applicable en entreprise, donne les clés pour mettre en place et développer de solides leviers de fidélisation.

  • Les secrets d'une négociation réussie

    Alice Le Flanchec

    • Editions ellipses
    • 22 Janvier 2019

    Les secrets d'une négociation réussie s'adressent à tous ceux qui souhaitent apprendre à mieux négocier, étudiants, salariés, managers, syndicalistes, vendeurs/acheteurs, employeurs...
    Cet ouvrage repose sur l'idée que la compréhension des mécanismes fondamentaux qui régissent les processus de négociation est un préalable à la maîtrise des outils pratiques visant à mettre en oeuvre des stratégies efficaces pour devenir un meilleur négociateur. L'optique est donc de décrire et d'expliquer ces outils concrets et pratiques, de la manière la plus simple possible, sans pour autant occulter les théories.
    Il ne s'agit pas d'un manuel, bien qu'il s'appuie sur les théories académiques reconnues. Il n'a pas vocation non plus à donner des « recettes » qu'il conviendrait d'apprendre par coeur et d'appliquer aveuglément pour mieux négocier. L'objectif de cet ouvrage est de donner les clés d'une bonne négociation en dévoilant ses mécanismes intimes et fondamentaux. Il est en effet indispensable d'aller au-delà d'une connaissance superficielle des processus théoriques inhérents à la négociation. Ce n'est qu'une fois ces mécanismes assimilés que l'on prend conscience de l'importance de préparer la négociation et que l'on peut alors utiliser à bon escient des outils concrets. Il est notamment essentiel de comprendre trois grandes notions abstraites. La première porte sur la rationalité des acteurs de la négociation, la seconde sur la nature des relations de pouvoir, et la troisième sur la gestion de l'incertitude. Une fois ces notions clarifiées, ainsi que leur impact sur la négociation, alors il est possible de déterminer des étapes précises à suivre pour préparer et mettre en place une stratégie de négociation.
    Finalement, le lecteur est invité à dépasser sa vision « instinctive » de la négociation afin de suivre cinq étapes fondamentales permettant de définir une stratégie, des tactiques et un argumentaire adapté à chaque situation de négociation. L'ouvrage est enfin illustré par des exemples concrets de négociations réelles.

  • The PACIFICAT© standard is the bible of negotiation. It represents the experience of professional negotiators and mediators and has been tested through hundreds of successful negotiations. This book tackles the key questions of complex negotiation and allows anyone to be able to prepare, conduct and debrief any negotiation, whether it be a daily quarrel or negotiations that involve the future of the world.

  • E-commerce ; vers le commerce connecté

    Henri Isaac

    • Pearson
    • 18 Août 2017

    Ce manuel propose une synthèse pluridisciplinaire du commerce électronique, envisagé ici comme un véritable projet managérial.
    L'accent est mis sur les entreprises impliquées dans les échanges commerciaux en ligne (industriels, distributeurs physiques, pure players), les différents modèles d'affaires et la distribution omnicanal mixant réseaux électroniques et traditionnels. Le contenu repose aussi bien sur des résultats tirés de la recherche scientifique que sur des cas pratiques issus des expériences françaises, européennes et internationales.
    Chaque chapitre, introduit par un mini-cas, propose des exemples, des encadrés juridiques ainsi que des exercices de révision et des questions à débattre.

    Grâce à cet ouvrage, le lecteur sera en mesure de développer un projet complet de commerce électronique B-to-C ou B-to-B.

    Dans cette nouvelle édition :
    o Le chapitre 1 dresse le bilan de l'e-commerce depuis son apparition, il y a 20 ans, et ses perspectives.
    o Le chapitre 2 est enrichi avec l'équation économique du e-commerce et la construction d'un business plan e-commerce.
    o Le chapitre 3 aborde l'évolution des parcours clients et des comportements clients. Il présente le store to web, le web to store, le digital in store, les iBeacons et la traçabilité des parcours cross-canaux ainsi que le nouveau rôle du magasin dans la stratégie de commercialisation.
    o L'approche des plateformes logicielles a été entièrement mise à jour. Elle introduit les plateformes par API, les liens avec les prestataires SaaS et la vente sur les marketplaces.
    o Le chapitre 8 est enrichi par la crowd-logistique et le dernier kilomètre, la logistique urbaine et l'e-commerce.
    o Dans le chapitre 9, les notions de communauté de clients, du tag management, de la traçabilité des parcours cross-canaux, de l'A/B testing... sont introduits ou actualisés.
    o La moitié des études de cas est renouvelée (Alibaba, Zalando, Citadium, Made.com, Ocado).

  • Les techniques de vente... qui font vendre (6e édition)

    ,

    • Dunod
    • 12 Octobre 2016

    Ce best-seller de la vente recense les techniques efficaces et gagnantes pour faire face à tous les clients (particuliers et professionnels). Synthétique et pédagogique, ce livre est la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace.Cette 6e édition, entièrement revue et allégée pour être encore plus opérationnelle, met l'accent sur les comportements du vendeur qui lui permettront de faire la différence.

  • Le social selling ; utiliser les réseaux sociaux pour vendre

    Sophie Attia

    • Dunod
    • 2 Mai 2019

    Pourquoi les vendeurs ont-ils tout intérêt à s'adapter et à utiliser les réseaux sociaux pour mieux vendre ? Parce que les acheteurs ont changé, parce que le Social Selling est efficace.
    o Est-ce le moment de se lancer dans le Social Selling ?
    o Pourquoi les réseaux sociaux sont-ils devenus un atout majeur de la relation commerciale ?
    o Quels réseaux choisir : Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn ?
    o Comment faire pour que ça marche ? Qu'est-ce que ça rapporte ?
    Cette 2e édition, enrichie de témoignages et de nouvelles méthodes comme l'utilisation d'Instagram et de l'inbound marketing, est un vrai guide pratique.
    Elle propose un autodiagnostic, des exemples concrets et toutes les stratégies pour réussir son développement commercial via les réseaux sociaux.

  • Le vendeur connecté ; coaching et relation client

    Benoit Mahé

    • Editions maxima
    • 15 Mars 2018

    L'idée de « retrouver le sourire de la boulangère » synthétise les deux univers que doit réconcilier l'entreprise commerciale : la vente (et spécialement la vente en ligne) et l'émotion.
    C'est désormais l'omniprésence d'internet, l'émergence du "vendeur connecté" et l'apparition des tablettes en magasins qui créent un environnement commercial radicalement nouveau et sans cesse évolutif. Ce contexte change profondément la donne et la relation client/vendeur.
    Le livre analyse la dynamique de ces changements et explique comment les entreprises commerciales peuvent en tirer d'importants avantages, à la fois en termes financiers mais aussi dans le domaine de la motivation des vendeurs et de l'intérêt de leur travail.

  • Vendeurs, passez en mode solution ; solution selling, challenger sale...

    Frédéric Buchet

    • Dunod
    • 7 Février 2018

    Dans toute entreprise, la fonction commerciale est stratégique. Les forces de vente doivent donc être efficaces et ce, grâce à une stratégie performante. La vente de solutions, ou solution selling, est une démarche qui s'appuie sur les besoins et enjeux du client afin de lui proposer une solution et non plus seulement un produit. Car ce qui fait la différence aujourd'hui, ce n'est pas ce que l'entreprise vend mais la manière dont elle le vend. En s'appuyant sur des méthodes qui ont fait leurs preuves (solution selling, spin selling, value selling) et des cas réels d'entreprise, cet ouvrage propose des outils concrets pour mettre en oeuvre une démarche de vente de solutions.

  • Vendre avec les couleurs

    Brigitte Boussuat

    • Dunod
    • 25 Avril 2018

    A l'heure de la désintermédiation, de la robotisation de la vente et de l'accueil client, le vendeur et l'interaction humaine qu'il crée représentent une oppportunité pour l'entrerprise de renforcer son impact émotionnel et donc mémoriel. Le vendeur fait la différence par sa capacité à inspirer confiance, à écouter, à susciter l'intérêt, à convaincre.
    Chaque client et chaque vendeur est unique, avec sa propre personnalité. La méthode 4Colors permet de cerner son profil et celui de son client afin de :
    - mieux comprendre et renforcer son style de communication et de vente ;
    - comprendre ses clients, leurs motivations et stratégies d'achat ;
    - s'adapter efficacement pour prospecter, convaincre, débloquer des situations tendues et développer son portefeuille ;
    - affiner ses techniques de vente.

  • L'obsession du service client chez Captain Train

    Jonathan Lefèvre

    • Dunod
    • 3 Octobre 2018

    Quelle image avez-vous des services clients ?  Probablement rien  d'assez élogieux pour mériter la surenchère commerciale d'une  quatrième de couverture. Entre scripts déshumanisés, musiques  d'attente, délocalisations et transferts d'appels, les services clients  nous ont tous déjà fait vivre des expériences frustrantes (pour rester  poli). On comprend mal comment les entreprises s'en préoccupent
    si peu.
    Pourtant, une autre voie existe. Certains ont fait du service client  leur raison d'être, leur obsession. Au lieu de le voir comme un poste  de dépenses, ils en ont fait la recette de leur succès.
    Je n'aurais pas cru ça possible jusqu'à l'expérimenter moi-même  chez Capitaine Train. En allant à contre-courant des idées reçues  sur le service client, nous avons transformé ce sujet dévalorisé en  un solide levier de croissance. Laissez-moi vous raconter comment.

  • DNVB ; les surdouées du commerce digital

    Viviane Lipskier

    • Editions maxima
    • 18 Octobre 2018

    Le monde entier connaît Airbn'b et Amazon et sait qu'«  Uberisation  » est devenu un synonyme de disruption. En revanche, Warby Parker, Casper, Bonobos, Dollar Shave Club, ou Glossier ne sont pas encore connus du grand public en France. Pourtant ces acteurs sont en train de changer notre rapport aux marques et à la consommation de façon radicale. Ces nouvelles sociétés nées avec internet, qui suppriment tous les intermédiaires et contrôlent leur propre distribution (au contraire de majorité de société qui pratiquent l'e-commerce) sont le moteur du commerce de demain.
    Dénommées "Digitally Native Vertical Brands" (DNVB) car spontanément digitales et gérées verticalement (sans intermédiaires), ces nouvelles marques (brands en anglais) font les gros titres de la presse mondiale, affolent les fonds d'investissement, fascinent les grands groupes et trouvent une formidable résonance auprès des nouvelles générations.
    Elles leur parlent sur un ton nouveau, suscitent un intense bouche-à-oreille sur les réseaux sociaux et une couverture médiatique soutenant des croissances ultra-rapides et très en dehors des normes et des résultats du marché traditionnel. 
    Ce livre offre une plongée au coeur des Digitally Native Vertical Brands et donne les clés pour comprendre leur nouveau business model, au travers de leurs sources d'inspiration et de très nombreux exemples.

  • Internet a révolutionné à la fois le parcours client que la stratégie des marques offrant de nouveaux canaux ( facebook,twitter, blogs, you tube..) et la relation avec celles-ci. Désormais, le consommateur peut interagir sur différents devices( mobile, ordinateur, tablette, bracelet connecté..), sur différents canaux aussi bien en ligne qu'hors ligne.  On comprend bien que la stratégie digitale des entreprises- grandes marques, petites entreprises, start-up, en B to C qu'en B to B voir en B to B to C s'est vraiment complexifiée.
    Qu'il s'agisse d'acquisition, via les moteurs de recherche ou d'affiliation  , de ciblage en temps réel, de fidélisation, ce livre traite de tous les outils indispensables pour relever les défis qui sont autant d'opportunités pour les entreprises.

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